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| 徐工启动“新丝路心服务”海外行活动 |
| | 内容来源：互联网 浏览次数：1924 更新时间：2015-06-09 | 目前，中国工程机械行业企业借着新常态转型升级的契机，大都将开拓海外市场作为拓展企业发展的重要一步，称之为深耕海外市场。但在耕耘海外市场时，是否能成功将自身的种子植根在当地市场。国内企业在参与海外建设中应该像蒲公英一样落地生根，不应做浮萍似的企业，虽也流散各方却无立锥之地。
日前，在徐工集团挖掘机械产业基地，举行出口中东的300台大型挖掘机发车仪式。这在中国挖掘机发展史上是第一次。一次性大批量出口300台大型挖掘机，也是徐工乘“一带一路”战略东风在海外市场的新突破。徐工在海外市场的生根发芽为我国工程机械企业“走出去”做出了表率。
“新丝路”带来新机遇
日前，国务院发布《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》，包括铁路、工程机械、航空航天、船舶和海洋工程等多个装备制造行业被纳入政策议程，未来国家将会对这些行业加大规划引导和扶持力度。该意见和“一带一路”是国家在新常态下提出的新战略、新思路、新举措，“一带一路”战略铺开，给中国工程机械行业带来历史性机遇。
作为中国工程机械行业龙头企业，徐工已经先行一步。徐工已在“一带一路”沿线中亚区域、西亚北非区域、欧洲区域、亚太区域65个国家布局了较为完善的营销网络，在俄罗斯、印度、波兰等国家建立分、子公司，在乌兹别克斯坦、波兰、哈萨克斯坦、马来西亚、伊朗等国家建立KD（散装件）工厂，均为“一带一路”重点区域。
此外，在欧洲并购了德国施维英公司、德国FT公司、荷兰AMCA公司，在欧洲、美国和印度建立了研发中心，在印度拥有生产基地。
国际化一直是徐工的核心战略，在海外市场的前期布局为徐工“一带一路”发展奠定了扎实的基础，争得了一定优势。如近几年，为发展本国经济，乌兹别克斯坦大量吸引外资，加快工业和农业发展，对工程机械的需求也急剧增长。2013年，徐工前瞻性地看到乌兹别克斯坦市场在中亚布局中的重要地位，在该国建立合资工厂。
目前，徐工乌兹别克斯坦合资公司运营良好。2014年5月投产，当年就实现了盈利。同时，徐工以合资公司为平台，迅速拓展当地市场，2014年出口乌国工程机械产品614台，在国内整体出口下降8.13%的大环境下，徐工在乌国出口销量实现逆势强势增长。
徐工机械副总裁、进出口公司董事长孙建忠认为，在这些国家建设组装厂，可以充分发挥合资工厂在“丝绸之路”经济带上的纽带作用，并以合资工厂建设为据点和契机，全力向中亚、南亚、东南亚、东欧等市场辐射延伸。这些合资工厂在当地可以享受关税、增值税减免等优惠政策，极大地提升产品竞争力。
目前，在哈萨克斯坦，徐工产品市场占有率达到80%，超过其他世界知名品牌。在当地的大型工地上，前不久，徐工同中东的代理和客户签署了上千台设备采购大单，价值超过4亿元人民币，同时徐工还在南美市场收获400余台设备订单，在土耳其工程展期间又将500万美元的大单收入囊中。
这一切都源于徐工牢牢抓住了市场机会，但是没有充分的准备，过硬的实力，机会也很难垂青于徐工。早在今年前徐工就将集团内部进行了信息化改造，经过三期建设，徐工在行业内率先完成了信息化融合，成为国内工程机械行业信息化的标杆。
徐工目前可以说已经达到了智能工厂和智能制造的标准。装载机事业部负责人表示，“新的装载机生产线上大量使用了机器人作业，大幅节约了人工成本。同时，在调配生产计划的时候，因为信息网络的完善，目前可以实现生产计划每周一次的调整。”
完善的信息化网络，也使得徐工全球一体化研发成为可能，位于德国的欧洲研发中心和巴西研发中心能和国内的研发中心实现无缝链接，同时还能针对不同区域市场需求的特点进行及时反馈，完善产品设计。徐工之所以能“走出去”，“走得稳”，除了强有力的产品支持，这种深厚的内功也是支持其自身发展的软实力。
“心服务”谱写新篇章
中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，“后市场”是有巨大潜力的。其实工程机械“后市场”内容非常丰富，包括保内服务、维修、租赁及再制造等。特别是后期维修服务，作为工程机械行业良好的后期服务保障，是确保在海外市场“站得稳”的关键因素。
据徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森介绍，徐工一直倡导把客户作为上帝对待，多年来这种经营理念在徐工得到了真实、教科书式的体现。徐工的快速发展，就是以客户的需求为出发点，倾听客户的声音，满足客户的需求。
徐工创新的速度、创新的步伐，一直在中国工程机械行业是领先的。徐工提出的生产当地化、销售本地化，就是要为“一带一路”沿线国家提供适销对路的产品。经过20多年的努力，徐工已经形成了一大批适应型新产品。研发制造了适应湿热气候的东南亚型谱产品，适应寒冷气候的俄罗斯低温型谱产品，适应沙尘、干热气候的中东型谱产品等。徐工全面改进挖掘机、水平定向钻、大型装载机、滑移装载机、压路机、汽车起重机等产品的振动噪声性能。
近几年，徐工与合作方形成了一种合作共赢的关系。徐工提出与经销商“一家人、一家亲”。去年，组织全球十大经销商成立了行业内首个海外顾问委员会，形成了利益与风险共担合作链条。客户遇到经营困难的时候，徐工及时提供支持和帮助，已经不是简单的贸易关系。当经销商的力量和实力不足时，徐工就会派出人员去做当地化的支持和服务。比如，当土耳其、哈萨克斯坦的大型吊车服务不足时，徐工就发挥工厂优势及时跟上服务。经销商遇到资金困难时，徐工则会通过中信保给予延期、延展，通过信用保险给予他们资金的融通，与经销商共生共长。
今年，借助“新丝路”建设的东风，徐工着力提升海外服务质量和体系化水平。自2011年起，根据王民董事长“强抓海外服务”的要求，徐工开始着力加强海外服务备件体系建设，在服务体系提升、备件体系提升和培训体系提升三个方向施以重力，建立服务商授权机制，推进主机厂备件前移，搭建海外备件协同管理电子商务平台，持续完善服务备件网点布局和服务培训模式，建立经销商服务人员培训体系认证和分级评定，借以完善徐工海外服务备件新体系。
与海外市场推广活动相结合，在丝路沿线20个国家开展行业内首个大型“一带一路”服务行活动。市场推广活动覆盖15个国家、16场海外展会、产品推介会。该活动以沿线20个国家三包期内产品为主，覆盖率达53.7%。该活动严格按照“一送、二查、三教、四问、五反馈”进行标准化作业：免费赠送三滤；检查产品性能指标和维保情况；教授正确简单的操作保养和故障维修方法；问询客户施工信息、购机需求、备件购买渠道及改进建议；形成活动信息反馈、产品遗留问题反馈、用户满意度、服务备件建设和竞争对手商务、服务政策反馈，借以更好的提升徐工服务品质。
同时，徐工服务人员跑遍所有中资企业在海外的施工工地，为中国建设大军在海外施工提供强有力的服务支持，书写中国建设与中国装备联手开拓海外市场的新篇章。
徐工积极进行“一带一路”沿线国家“当地化”融合，充分发挥经销商的本土化优势，与“一带一路”沿线国家经销商联合开展区域展会、产品推广与客户活动，以及全球“服务体系提升”等活动；借助事件、客户案例、品牌活动等提升海外品牌知名度。根据“一带一路”区域市场拓展的需要，完善商务经理、产品经理、服务经理人才储备。培养一支聚焦市场需求、素质过硬、敢打敢冲、协同作战的“三位一体”海外营销服务人才队伍。完善网络布局，计划在中亚、非洲和东南亚沿海地区增加10个一级经销商，让徐工“XCMG品牌”对“一带一路”65个国家实现全覆盖。
在提升服务质量同时，将徐工“关心关爱”洒向海外，走访机手，关爱机手，拉近机手距离，计划向海外1000名操作机手赠送徐工纪念品，提升徐工品牌的公益形象。在乌兹别克斯坦，经销商巴布把自己也看成徐工人，连续多年进入徐工“十佳经销商”的他，不仅在产品销售和备件中心建设方面是典范，还利用自己的政府资源和市场关系，牵线搭桥促成徐工挖掘机工厂的建立。巴布的曾祖父曾骑着骆驼到过兰州，巴布笑言：“我是骑飞机重走丝绸之路。”为了加强对中国的了解，他把儿子送到北京学习中文。他说徐工就是我在中国的家。
“新体系”铸就新梦想
去年，徐工牌产品出口“一带一路”中65个国家中的48个，占出口总金额的76.1%。徐工在“一带一路”沿线国家营销体系和服务体系建设趋于完善，营销渠道覆盖“一带一路”42个国家，拥有一级经销商80个，4个KD工厂、17个备件中心和16个办事处。
现在企业正在规划乌兹别克斯坦工厂的二期建设，生产系列履带与轮式液压挖掘机、推土机等产品，借助国家“一带一路”战略的东风，加快推进徐工乌兹别克斯坦工厂的建设和发展，辐射周边国家地区，进一步提升徐工在中亚市场的品牌影响。同时，积极带动乌兹别克斯坦工业尤其是工程机械制造的进步和提升，实现互利互赢。
今年，中国制造业巨头借力国家“一带一路”战略的强势东风纷纷扬帆出海，借以沿线发展中国家基础建设良好契机，进一步提升自身在海外市场布局、营销策略优化、品质服务升级、合作融合等方面的落地。徐工也紧随新形势，谋划新招式，以品牌形象提升为主线，以服务质量提升及体系建设为抓手，培育徐工海外竞争新优势，打造国际市场新形象，提升海外市场占有率。
目前，徐工正在进一步加强对“一带一路”沿线国家工程机械市场研究，加强与各级有关政府和央企的交流合作，强化人才、技术和产品储备，顺应市场发展趋势。依照商业原则，灵活运用境外经贸园区、工程总承包、第三方合作等多种“出海”模式，做好国内产能与国外市场的对接，更好契合不同地区尤其是“一带一路”沿线国家的需求。力求在重点市场、重点产品、重点项目、重点活动上获得巨大突破。完善在“一带一路”区域的渠道和网络布局，加快在“一带一路”区域建设备件中心、服务中心，完善服务网络。
徐工计划在俄罗斯、阿尔及利亚、斯里兰卡、柬埔寨新建4个备件中心，在俄罗斯、蒙古、泰国、柬埔寨、土库曼斯坦、美国、加拿大等新建11个备件网点。通过完善当地化网络布局，提高网络覆盖率，进而提高海外服务能力，提升备件供应及时性、准确性，实现备件全过程标准化管理；通过搭建海外备件系统管理平台，实现主机厂、进出口公司、海外仓库的资源共享、信息共享和全方位统一管理。借助国家“一带一路”东风，在“新丝路”沿线，用“心服务”培育徐工海外竞争新优势，打造徐工海外品牌“新形象”。
王民表示，未来五年，徐工将继续重点面向“一带一路”沿线国家有序推进营销体系、研发基地、产业基地、金融及服务体系建设，持续为沿线国家基建项目实施提供全方位的施工装备保障，力争实现沿线国家市场收入三年翻一番的战略目标。愿与世界各国朋友一道，共同推进“一带一路”战略合作，推动徐工迈向国际化事业的崭新蓝海，以卓越的产品品质来服务于全球用户，共同造福于沿线各国人民。
出席本次海外服务行活动的还有来自加纳、乌兹别克斯坦、白俄罗斯、刚果（布）、俄罗斯、波兰等18个国家的27位驻华使节、参赞，以及祁俊、中国机电商会进出口商会副主任盛国飞和徐州市相关领导。王民同嘉宾共同连接象征“一带一路”互联互通的五彩丝带，大屏幕上徐工海外服务行线路同步亮灯，标志着徐工“一带一路”海外服务行活动正式启动。 | | 分享到： | |  |
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