天宫1号、C919大型客机、神舟飞船……这些耳熟能详的“国之重器”，很多重要部件的力学环境实验，都离不开苏州苏试试验集团股份有限公司的振动台。

苏试前身是始建于1956年的苏州试验仪器总厂。从1962年制造了国内第一台电动振动台产品以来，苏试瞄准主业，致力于力学环境试验设备的研发、生产和销售，以及全面的环境与可靠性试验服务的提供，成为业内首家上市公司。

振动台属于力学环境试验设备，主要应用在工业领域，苏试试验董事长钟琼华解释，“人生活在环境中，机电产品同样生活在环境中，环境必定对它们产生影响。比如,研发汽车的过程中，所有零部件必须经过抗震试验、温湿度试验、雨水沙尘试验等。振动台是进行抗震试验的设备。”

时光倒回到1985年，22岁的钟琼华从浙江大学毕业来到苏州试验仪器总厂。从研制数字化绘图仪起步，到CP-100冲击碰撞试验台的设计，钟琼华逐渐崭露头角。上世纪90年代后期，苏试连续亏损。

1998年，钟琼华拿着各方筹措来的180多万元和80多位员工股东一起,成立股份合作制苏州试验仪器总厂,集体下了“海”。当时，苏试欠银行和客户的钱达到700多万元。

看准了市场对大推力振动台急需这个“风口”，钟琼华花2000元买了一台仪器，组建课题组，经过一年多的努力，开发、推出中国第一台开关式功率放大器。2002年，苏试推出首台50KN大推力振动台，打破国外封锁，填补了国内空白。

早期，振动台主要应用在军品上，是航天航空领域必不可少的设备，但军工企业需求量有限。苏试试验董事会秘书、副总经理陈英介绍，2000年左右，中国的汽车工业、电子通信行业迅速发展，给苏试带来了更多机遇。所有的电子产品都涉及这方面的试验要求，这样一来，各种试验振动台的需求大幅上升，苏试的民品用户越来越多，订单纷至沓来。

此后，苏试不仅开始全面盈利而且快速发展。随着市场的发展，越来越多企业不仅需要购买振动台设备进行内部试验，还需将产品送到有资质的第三方进行试验。当时国内企业还没有提供这方面的服务。

看准市场需求，钟琼华开始向着试验服务的新增长空间出击，努力实现制造与服务“双轮驱动”。而这，成为苏试的一个重要转折点。

苏试广博环境可靠性实验室有限公司总经理王雅年说，苏试是同行中最早从制造业向服务延伸转型的企业。2009年，苏试建立了第一个试验服务子公司——“苏州广博力学环境实验室有限公司”。此后，苏试遍地开花，先后在北京、上海、广州等12个大中城市建设实验室，在全国形成连锁网络，为航空、船舶、核电、通信、电子等领域产品的环境与可靠性试验解决了大量难题。去年，苏试的主营业务收入中，试验服务收入与设备销售收入各占约50%，设备的毛利在35%左右，而试验服务毛利在60%以上，试验服务未来仍有较大发展空间。

去年苏试试验集团年收入高达4.89亿元，今年年中报显示,其营业收入再创新高，达到2.60亿元。从一家连续亏损的企业发展成为行业冠军，苏试有什么秘诀？

“首先是坚守主业。从第一台振动台产品开始，苏试始终瞄准主业，在细分领域中深耕、拓展。” 陈英说，“坚守”并不是一层不变，苏试实施“双轮驱动”战略，引领市场，这才完成了由纯设备制造业向制造服务业的转型。

技术创新是苏试腾飞的翅膀。目前苏试拥有有效专利101件，其中发明39件，主持参与制定32项国标及行标。陈英坦言，“改制前，老苏试厂是生产主导型企业。改制后，领导对技术非常重视，运用薪酬激励等措施调动技术人员积极性，苏试蜕变为技术主导型企业。下一步，苏试还将进行股权激励。”

许海燕

【专家点评】 50多年来，苏试始终瞄准振动台这一细分领域，坚守主业不放弃，同时在改制后，从生产主导型企业蜕变为技术主导型企业，成就隐形冠军之路。

振动台市场范围狭小，苏试瞄准风口，实施“试验设备+试验服务”双轮驱动战略，实现由设备制造业向制造服务业的转型升级。苏试从制造业向服务业“跨界”寻发展，根据客户需求提供深度服务，从而扭转制造企业间集中于同质产品价格之间恶性竞争的局面，提高了综合竞争力，这是值得诸多江苏企业借鉴的。

朱新华（河海大学工商管理学院副教授）